Как сделать так, чтобы бизнес-встречи не просто проходили неплохо, а приносили результаты, определяющие дальнейший ход вашего проекта или даже всей карьеры?

В этой статье мы рассмотрим два разных подхода к переговорам: стратегию win-win, где все выигрывают, и метод «Сначала скажите нет» Джима Кэмпа, который помогает защитить ваши интересы с самого начала.

Готовы узнать, как сделать свои встречи максимально продуктивными? Тогда читайте дальше.

Существует два основных подхода в переговорах: Win-Win и «Сначала скажите нет»

Win-win ищет взаимную выгоду, предполагая, что обе стороны могут получить то, что хотят, без ущерба для интересов друг друга. Этот подход идеален, когда важно долгосрочное сотрудничество.

С другой стороны, метод «Сначала скажите нет» от Джима Кэмпа — это о том, как стойко отстаивать свои интересы, не спеша соглашаться на предложения другой стороны. Этот метод часто используется в ситуациях, где нужно добиться максимально выгодных условий.

Часто метод Кэмпа трактуют неверно, предполагая, что НЕТ нужно говорить самому. На самом деле, сказать «Нет» — это право, которое вы даете своему оппоненту, чтобы отказаться от первого предложения и перейти к диалогу. Так как частое «Может быть» может ни к чему не придти. «Нет» — это первый шаг к решению.

Подход Win-Win и причем тут теория игр

Win-Win — это стратегия переговоров, при которой обе стороны ищут решения, приемлемые для каждого участника процесса. Это не просто деликатность или желание быть «хорошим парнем»; это функциональный подход, который создаёт устойчивые и продуктивные отношения.

Идея подхода Win-Win тесно связана с теорией игр, математической моделью анализа стратегий, где каждый игрок стремится максимизировать свою выгоду, учитывая возможные действия других. Основанная на работах математиков Джона фон Неймана и Оскара Моргенштерна, и позже развитая Джоном Нэшем, теория игр показывает, как сотрудничество может быть выгоднее, чем конфликт.

Один из классических примеров в теории игр — Дилемма заключённого. В этом сценарии два преступника арестованы, но полиция не имеет достаточно доказательств для их осуждения. Предлагается каждому из заключённых сделка: если один свидетельствует против другого, а другой молчит, свидетель выйдет на свободу, а молчавший получит полный срок. Если оба молчат, их осудят на минимальный срок. Если оба свидетельствуют друг против друга, их осудят на максимально возможный срок. Лучший исход для обоих — молчать, несмотря на соблазн предать друг друга в надежде на личное освобождение.

Практическое применение Win-Win можно увидеть в сотрудничестве компаний, таких как Starbucks и PepsiCo. Вместе они создали компанию North American Coffee Partnership, которая занялась производством и распространением холодного кофе Starbucks в бутылках и банках. Это сотрудничество принесло огромные выгоды обеим компаниям, расширив рынок Starbucks и увеличив портфель напитков PepsiCo.

Чтобы достичь Win-Win в бизнес-переговорах, можно следовать нескольким шагам:

1. Понимание интересов обеих сторон. Проведите исследование или предварительные обсуждения, чтобы точно понять, что важно вашему партнеру.
2. Формулирование четких целей. Заранее определите, что вы хотите получить от сделки, и будьте готовы к компромиссам.
3. Открытое общение. Обеспечьте честный и прозрачный диалог, чтобы избежать недопонимания и построить взаимное доверие. Сразу скажите вашему партнёру, что вы заинтересованы придти к решению, удовлетворяющему обе стороны.
4. Искание альтернативных решений. Не ограничивайтесь первоначальными предложениями; ищите творческие способы, которые удовлетворят обе стороны.
5. Длительное взаимодействие. Рассматривайте переговоры как начало долгосрочных отношений, а не как однократную сделку.

Придерживаясь этих шагов и уделяя внимание интересам обеих сторон, вы сможете создать условия, при которых каждая встреча или переговоры будут приносить максимальную пользу всем участникам.

А чтобы сделать первый шаг, предложите вашему партнёру самому выбрать удобную дату и время для вашей встречи, отправив ему ссылку на вашу Calink-страницу. Если вы добавите в сервис свои рабочие и личные календари, то Calink отобразит только свободные тайм-слоты. Пара кликов и встреча у появится у вас обоих в календарях. Разве это не Win-Win?

Метод Кэмпа или «Сначала скажите нет»

В отличии от распространенного в российском интернете мнения, «Сначала скажите нет» — это не приглашение к конфликту, а призыв к откровенности. Джим Кэмп, эксперт по переговорам, утверждает, что ключ к успешным переговорам лежит не в искусстве убеждения, а в способности создать условия, в которых каждый может сказать “нет”. Такой подход снижает давление, позволяя другой стороне чувствовать себя менее уязвимой и более контролирующей ситуацию. Когда люди знают, что их право сказать «нет» уважается, они более открыты к обсуждению и сотрудничеству.

Как добиваться своих целей с помощью этого метода? Основная идея заключается в том, чтобы начать переговоры с предложения, которое может быть даже полностью не приемлемо для другой стороны, но обязательно заранее предупредив, что оппонент имеет право отказаться. Этот знак показывает, что вы не хотите манипулировать или обманывать вашего партнера.

Возможность отказа предоставляет пространство для диалога. Услышав предложение, на которое есть право сказать «НЕТ», партнер открывает двери для дальнейших обсуждений, где вы можете постепенно направлять разговор к вашим целям, так как изначальные завышенные условия, станут отправной точкой, при оценке последующих вариантов. Важно при этом четко понимать свои приоритеты и не отступать от критически важных точек, но быть готовым к компромиссам по менее значимым аспектам.

Чтобы настроить собеседника на сотрудничество, Кэмп предлагает использовать мелкие жесты неравенства. Например, случайно уроненная вами ручка в начале разговора или немного помятый галстук могут помочь сбалансировать динамику власти. Эти действия позволяют аппоненту почувствовать себя в более комфортной позиции. Позволяя поменять настроение встречи с конфронтации и защиты на более открытое к спокойным переговорам.

Этот подход к переговорам требует отступления от традиционных стратегий доминирования и контроля, но, как показывает практика, часто приводит к более стойким и удовлетворительным договоренностям. Разрешая другой стороне почувствовать себя увереннее и более вовлеченной, вы не только создаете благоприятную атмосферу для сотрудничества, но и укрепляете доверие, что может привести к более продуктивному и взаимовыгодному исходу.

Инструкция по ведению переговоров по методу Джима Кэмпа

Джим Кэмп разработал подход к переговорам, который помогает сохранять контроль над процессом, начиная с установления правила, что стороны могут сказать «нет». Вот конкретные шаги для ведения переговоров по его методу:

1. Подготовка к переговорам
   • Определите свои цели и приоритеты. Знайте, что вы хотите достичь и что готовы предложить взамен.
   • Оцените свои слабые стороны и возможные риски. Подумайте, что ваш оппонент может использовать против вас и как вы сможете аппелировать.
   • Подготовьте несколько альтернативных предложений, которые вы можете представить в ходе переговоров.
2. Начало переговоров
   • Четко и ясно изложите свои условия, но делайте это так, чтобы оппонент мог отказаться. Например, можно сказать: «Я предлагаю следующее, но пожалуйста, чувствуйте себя свободно сказать “нет”, если это не соответствует вашим ожиданиям».
   • Позвольте оппоненту выразить свои возражения или предложить альтернативы. Это показывает, что вы уважаете его мнение и готовы к сотрудничеству.
3. Поддержание контроля
   • Используйте технику активного слушания, чтобы понять аргументы и предложения другой стороны. Это поможет вам лучше понять их позицию и адаптировать свою стратегию. Об активном слушании я расскажу как-нибудь в следующий раз!
   • Не торопитесь соглашаться. Даже если предложение кажется приемлемым, всегда стоит взять паузу для размышления или обсуждения с коллегами.
   • Также хорошо работают «театральные паузы» — выслушав молча встречное предложение, вы можете с минуту продолжить молча смотреть на оппонента. Такая пауза может подтолкнуть партнёра изменить условия, сделав их более компромиссными. Хотя это, конечно, уже техники манипуляции.
4. Разрядка напряжения
   • Используйте небольшие жесты или действия, чтобы сбалансировать динамику власти, например, случайно уронить что-то или поставить неправильно ударение в слове. Это может показаться несерьезным, но такие мелочи делают вас более “человечным” и доступным для оппонента.
5. Заключение переговоров
   • Когда вы достигли согласия или решения, четко обозначьте следующие шаги. Убедитесь, что обе стороны понимают, что от них требуется дальше.
   • Зафиксируйте договоренности в письменном виде, чтобы избежать недопониманий в будущем.

Используя эти шаги, вы сможете вести переговоры эффективно, сохраняя при этом уважительное и профессиональное отношение к своему оппоненту. Метод Джима Кэмпа особенно полезен в сложных переговорах, где важно не только достичь цели, но и сохранить хорошие отношения на будущее.

***

В заключение нашего погружения в мир переговоров, от стратегии Win-Win до метода «Сначала скажите нет» Джима Кэмпа, мы выяснили, что оба подхода имеют свои уникальные преимущества. Однако ни одна стратегия не будет действенной без хорошо налаженного тайм-менеджмента. Управление временем является критически важным аспектом для успешной организации встреч, управления переговорными процессами и, в конечном итоге, закрытия сделок.

И тут мы приходим к сервису Calink.

Как Calink может помочь в переговорах?

Calink является идеальным первым шагом для реализации упомянутых стратегий. Наш сервис упрощает планирование встреч, позволяя экономить время, которое можно потратить на подготовку к предстоящим встречам.

Инструкция по организации встреч

1. Добавьте в Calink календари
   • Синхронизируйте расписание ваших Google, Apple и Яндекс календарей.
   • Calink найдёт свободное время и предложит гостям эти тайм-слоты на выбор.
2. Просто отправьте ссылку!
   • Гость сам выберет удобное время, а вы избежите конфликтующих встреч.
   • Такой подход продемонстрирует, что вы цените не только свое время, но и время вашего партнера.

Начните пользоваться Calink сейчас. Я уверен, что наш сервис позволит вам сэкономить массу времени!