Профиль готов, заявки пошли. Что дальше, или почему успешное продвижение на авито — это не бизнес?
Ну что, поздравляю. Вы прочитали тонну советов, может даже мою прошлую статью, сделали крутые фотки, написали текст, который не вызывает желания немедленно закрыть вкладку. И вот оно — чудо. В чат Авито постучался первый клиент. Второй. Может, даже третий. Кажется, победа. Можно открывать шампанское и выбирать цвет нового Porsche.
А теперь давайте-ка я вас немного отрезвлю. То, что вы сделали — это не бизнес. Это даже не начало бизнеса. Это просто тактика. И если на ней остановиться, то Porsche придется заменить на проездной, а шампанское — на воду из-под крана. Я видел десятки коучей, которые радовались первым заявкам, а через три месяца выгорали, потому что работали в ноль или даже в минус.
Вот простая математика, которая всё ставит на свои места. Допустим, вы потратили на продвижение на Авито 5000 рублей за месяц. И с этого получили двух клиентов. Ваш CAC (это Customer Acquisition Cost, цена привлечения клиента, если по-нашему) — 2500 рублей. Клиент покупает у вас одну сессию за 3000 рублей. Вы радостно считаете прибыль: 3000 – 2500 = 500 рублей. Кажется, неплохо. А теперь вычтите налоги (4-6%), комиссию сервисов, стоимость своего времени… И вот вы уже почти ничего не заработали. Это прямая дорога к провалу.
Настоящий бизнес начинается тогда, когда вы смотрите на LTV (Lifetime Value — сколько денег клиент принесет вам за все время работы с ним) и понимаете, что ваш LTV в разы больше CAC. Если тот же клиент после первой сессии купит у вас пакет на 15 000 рублей, то ваша юнит-экономика внезапно становится очень даже симпатичной. Вот об этом мы и поговорим. О том, как перестать быть ремесленником, который радуется каждой заявке, и стать предпринимателем, который строит работающую систему. Стратегия авито — это не про то, как получить клик, а про то, что делать с этим кликом дальше.
Ваша бизнес-модель коуча: ремесленник, владелец бутика или инфопродюсер?
Чтобы понять, куда двигаться, нужно сначала честно ответить себе на вопрос: «А кто я сейчас?». В нашем ремесле я вижу три основных роли, три модели, по которым все работают. И от выбора одной из них зависит ваша дальнейшая стратегия авито.
«Одиночный практик» или ремесленник. Это 90% коучей на старте. Ваш главный продукт — ваше время. Вы продаете индивидуальные сессии, пакеты консультаций. Это самая простая модель для входа, но и самая опасная. Вы напрямую обмениваете часы своей жизни на деньги. Заболели, уехали в отпуск — денежный поток остановился. Масштабироваться почти невозможно — в сутках всего 24 часа. Именно на этом этапе большинство и застревает, начиная конкурировать по цене и теряя деньги. Я как раз детально разбирал, почему коучи на Авито сливают бюджеты, — сверьтесь, чтобы не повторять чужих ошибок.
«Микро-агентство» или владелец бутика. Это следующий шаг. Вы понимаете, что в одиночку не справиться и начинаете привлекать других специалистов. Например, вы карьерный коуч, но вашим клиентам часто нужен психолог или стилист. Вы находите партнеров и предлагаете комплексную услугу. Ваш профиль на Авито уже не про «коуча Машу», а про «Центр карьерного развития». Доход растет, но и головной боли прибавляется: управление командой, распределение прибыли, контроль качества.
«Инфо-продукт» или цифровой магнат. Это высшая лига. Вы перестаете продавать только свое время. Вы упаковываете свою экспертизу в стандартизированные продукты: записываете вебинары, создаете гайды, запускаете групповой коучинг с фиксированным стартом. Авито в этой модели используется как верхний уровень воронки продаж авито — для привлечения аудитории на ваши недорогие или бесплатные продукты. Это самый сложный, но и самый стабильный путь, который позволяет зарабатывать, даже когда вы спите.
Посмотрите на расчеты. Реалистичный сценарий для «одиночного практика» — это 30-40 тысяч чистыми в месяц. А оптимистичный, где вы продаете пакеты и думаете о LTV — это уже под 100 тысяч. Разница не в количестве клиентов, а в подходе.
Как продавать на авито системно: от тактики к стратегии
Окей, с моделями разобрались. Теперь главный вопрос: как подступиться к рынку? Есть три основные стратегии. Я их для себя называю «Снайпер», «Комбайн» и «Паук». Выбор зависит от ваших ресурсов и амбиций.
Стратегия авито: «снайпер», «комбайн» или «паук»?
«Нишевой снайпер». Вы не пытаетесь понравиться всем. Вы выбираете очень узкий сегмент, например, “коучинг для женщин-руководителей в IT”. Создаете одно, но идеально заточенное под их боли объявление, и весь бюджет на продвижение на авито направляете на него. Это требует глубокого понимания ЦА, но конверсия у таких объявлений обычно выше. Чтобы эта стратегия сработала, ваш профиль должен быть безупречен. Если не уверены, как это сделать, вот подробная инструкция по оформлению.
«Масс-маркет воронка» (или “Комбайн”). Вы создаете несколько объявлений под разные популярные запросы: «лайф-коуч», «карьерный коуч», «бизнес-коуч». Ваша цель — собрать как можно больше трафика на недорогую первую сессию или бесплатную диагностику. А уже на ней вы “прогреваете” клиента и продаете ему основной, дорогой продукт. Эта стратегия требует хороших навыков продаж.
«Контент-машина» (или “Паук”). На мой взгляд, самая устойчивая и дальновидная стратегия. Вы используете Авито не как конечную точку, а как дверь в свою экосистему. В объявлении вы активно призываете клиента перейти в ваш Telegram-канал или блог. Там вы делитесь полезным контентом, показываете свою экспертность, выстраиваете доверие. И когда клиент “созревает”, он покупает у вас сам, без лишних уговоров. Это игра вдолгую, но она строит ваш личный бренд и снижает зависимость от капризов алгоритмов Авито.
Кстати, чтобы “паутина” работала и люди не терялись по пути из Авито в ваш блог, а оттуда — на запись, нужно упростить им путь. Сервисы-мультиссылки, такие как Calink, решают эту задачу. Вы создаете одну простую страницу, например, calink.ru/vash_blog, и размещаете на ней и ссылки на все соцсети, и портфолио, и главное — сам календарь для онлайн-записи. Клиент в одном месте видит все о вас и может сразу забронировать время. Это убирает лишние барьеры и повышает конверсию в запись.
Математика роста и масштабирование коучинга
Рано или поздно вы упретесь в потолок своего дохода. И тут есть два пути для масштабирования.
Вертикальное масштабирование. Это рост в глубину. Вы просто повышаете чек. Перестаете работать с новичками и фокусируетесь на executive-коучинге для топ-менеджеров. Вместо пакета на месяц за 15 000 ₽ продаете полугодовой контракт за 150 000 ₽. Это путь для тех, кто уверен в своей экспертизе и имеет солидное портфолио.
Горизонтальное масштабирование. Это рост в ширину. Вы создаете продукты, которые не требуют вашего стопроцентного участия. Самый очевидный — групповой коучинг. Вместо одного клиента за час вы работаете с десятью. Для каждого цена ниже, а ваш суммарный доход в час — выше. Дальше идут инфопродукты: курсы, марафоны, гайды. Когда у вас появится поток клиентов и продуктов, вы зашьетесь в попытках согласовать время со всеми. Это хаос. Автоматизация записи — не роскошь а необходимость. Сервисы вроде Calink синхронизируются с вашим календарем, показывают клиентам только свободные слоты, сами отправляют напоминания и даже могут брать предоплату. Это освобождает вам часы для работы, а не для переписки в чатах.
Игра вдолгую и главный страх — теневой бан авито
А теперь о том, что может разрушить все ваши планы. Есть соблазн пойти коротким путем: накрутить отзывы, заказать поведенческие факторы, создать десяток одинаковых объявлений. Не делайте этого. Серьезно. Самый страшный риск на Авито — это не конкуренты, а теневой бан авито. Это когда ваше объявление формально активно, но его никто не видит. Показы падают до нуля, а поддержка разводит руками. Выбраться из него почти невозможно. Чаще всего приходится создавать новый аккаунт. Это происходит из-за жалоб, подозрений в накрутке и других нарушений правил. Поэтому играйте честно. Начните с небольшого бюджета на продвижение, проанализируйте качество заявок. Если идут нецелевые — меняйте текст объявления, а не увеличивайте бюджет. Это единственный путь к стабильному результату.
Что еще почитать по теме:
- Коуч на Авито: Почему 9 из 10 теряют деньги и клиентов?
- Как оформить Авито, чтобы клиенты писали первыми: Инструкция
В общем, хватит мыслить категориями одного объявления. Авито — это просто дверь. Ваша задача — построить за ней целый мир: с вашим брендом, продуктовой линейкой и лояльными клиентами. А если хотите, чтобы в эту дверь было легко войти и записаться к вам на встречу, посмотрите, что умеет Calink. Это сэкономит вам кучу нервов и времени. Узнайте больше вот тут: https://calink.ru
